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5年、6亿包、100亿元,三只松鼠的“萌”生意

2017-09-22 12:00:12     来源:腾讯网

5年、6亿包、100亿元,三只松鼠的“萌”生意

  三只松鼠更像是一个另类,它以互联网为利齿,啃开了坚果市场粗加工、代理商叠加、改价、溢价高的壁垒,在天猫加持之后,全副武装的三只松鼠跳到了快消品的风头浪尖。

  来源:财经天下  文|郑亚红

  编辑|祝同

  靠卖坚果要卖到100亿,需要卖多少包?答案是6亿包。

  9月19日,三只松鼠官方对外宣布,截至当天上午9点,三只松鼠在天猫平台累计销售突破100亿元,成为天猫平台首家破百亿的快消品牌。

  2012年登陆天猫,到如今百亿销售额,三只松鼠用五年时间,与美的和小米一起,成功跻身天猫百亿俱乐部。

  相比较于平均单价数千元的家用电器和数码3C产品,对于均价十几块一包的坚果,100亿元的销售额意味着三只松鼠已经卖出了近6亿包夏威夷果、碧根果和松子。这个销售额无限逼近中国网民总数,粗略地平均下来,每一个网民都在天猫上买过一包三只松鼠。

  2009年在阿里十周年庆上,三只松鼠的创始人章燎原,第一次认识阿里,也是第一次正视电子商务。那一次庆典大概有2万人参与,主题是“新商业文明”,他意外得到大会的门票,用章燎原自己的话说“让我看到了一束光,点燃了另一种激情”。

  2012年,章燎原开始了电商品牌创业,他起初便坚信自己能“从个人和一家店铺做起,慢慢做成一家企业,再到一家IPO企业,甚至是一家百亿企业”,并以10年作为目标达成的期限。

  事实上,做到百亿,他只用了五年。

  发货发了九天九夜

  2012年,章燎原站在了新世界的门口。此前,他在传统坚果品牌耕耘十几年,如今一切都在发生改变。

  那时,新型的消费群体在崛起,电商爆发式增长,整体交易达8.1万亿元,互联网消费品走进大众。那一年,凡客裁员割肉求生,当当网入驻天猫,唯品会流血上市,7月阿里宣布重组旗下七大事业群,暗示“淘宝不会停下来等你”。整个电商市场扬鞭狂奔,不是活着就是死去,试错的机会已经一去不复返。

  当时,国内已经有口碑不错的零食品牌,但这些品牌仍旧以传统的线下模式为主,线上仍是一片湛蓝的海域,大有可为。章燎原决定自己创业,他明白快消品在电商建立品牌的时间窗口是3年以内,如果再晚,这趟车或许就永远登不上了。

  2012年2月,三只松鼠成立,四个月后,便正式在天猫上线。一排排客服人员在安徽芜湖弋江区的办公室里,坐在大厅服务区,敲击键盘,跟商城里的顾客线上交流,在电脑屏幕的这一边卖萌叫着“主人”。

5年、6亿包、100亿元,三只松鼠的“萌”生意

  上线天猫没多久,三只松鼠就正面迎战了双十一。因为此前积累的好口碑,天猫用户反馈良好,三只松鼠双十一首日其天猫店便达到766万元的销售额,跃居坚果行业全网第一。

  “对于一个线下的零售企业,成立半年,一天卖700多万是不可能的。当时对我自己也是很大的颠覆。”章燎原向AI财经社回忆道。

  首日700多万的销售额给当时的三只松鼠带来了甜蜜的负担,发货成了最大的危机。章燎原回忆,这批货发了九天九夜,整个公司当时七八十号人,采取人肉战。所有人都在想,766万发了九天九夜,以后如果每天都有这样的销售额该如何是好。

  “到了2014年,我发现整个行业已经完全不存在爆仓的情况,发货发九天九夜的情况再也没有发生。”章燎原的感觉是完全正确的,电子商务最初发展的几年里,带动了物流业的壮大,但相比电商的发展速度,物流却在关键时刻成为电商发展的掣肘。接下来的几年里,阿里野蛮生长的同时,颠覆了很多行业,其中就包括物流。

  仓储的扩建和优化、电子面单的普及、空运和高铁的接力,中国物流进行了一次空前快速升级的革命。“阿里本身不做物流,看上去只是重塑了电子商务和零售行业,但它却确实推动了整个物流的发展和变革,以及社会其他的方方面面。”章燎原说。

  利用大数据每个月推新品

  三只松鼠自成立之初,定位就是做纯互联网食品品牌。目前,三只松鼠互联网渠道销售中,超过70%的订单来自天猫。

  显然,天猫对三只松鼠的赋能是无法跳过的话题。在章燎原看来,赋能来自技术赋能和理念赋能。天猫利用互联网技术和数据构建了一个桥梁,在这个过程中,生产者和品牌方需要不断地创新且迎合消费者的需求,才能在这个平台存活。

  天猫连接品牌方,三只松鼠连接的则是上游的供应链。在这个开放的平台上,天猫、供应商、商家以及消费者形成一个共生的关系,消费者的行为会通过数据直接反哺企业,让企业完成自我进化。

  一直以来坚果是一个粗加工产品,线下渠道链很长,供应商、经销商、代理商以及零售商层层叠加,使得溢价很高,遏制发展。三只松鼠这样的电商企业出现后,厂家只需把控生产加工环节,以天猫为依托,建立关系,交给三只松鼠变现即可。

5年、6亿包、100亿元,三只松鼠的“萌”生意

  目前三只松鼠拥有两百多家上游供应商,以及七千万用户,通过云中央品控中心来检测各个环节。具体来讲,每个消费者在网上的评价以及微博等渠道的投诉反馈,系统都会自动抓取,追溯到是哪一家供应商生产的,哪一个环节出错了,检测出来的数据进入这个系统。

  反过来,通过这个系统,消费者扫码能够了解到产品原材料产地、入库时间、原材料质检报告、运输到三只松鼠分装工厂的具体车辆、检测中心的工作人员、客服聊天记录等30多个信息点。

  而天猫上每一个用户的评价,以及阿里的后台,包括数据魔方、生意参谋提供的数据,驱动三只松鼠更好地管理供应链,并进行有效的创意设计和营销。这就意味着,三只松鼠不必将过多的时间成本放在与渠道商的斡旋上,只需利用好大数据,反哺产品,完成变现。原来,三只松鼠的产品研发周期长,而在大数据的支持下,可按用户的口味,每个月推出新品,缩减了产品的迭代周期。

  “产品好,消费者越来越喜欢我们,天猫的赋能也就越来越大。”这是章燎原自己的总结。比如,天猫搜索排行以及推荐的规则,其背后涵盖了店铺的信誉、产品质量等问题,如果品牌做不好,那么消费者的反馈会直接影响排名。