“卖身”后的拉勾，想赌的更大的东西是什么？(2)

　　商业化的成功意味着拉勾正在变成一家务实（甚至有点过早、过于务实）的公司。许单单也渐渐意识到当初“打败你们”的想法有多么不切实际，意识到掌握行业核心优势——“要么有钱，要么有资源”的行业两巨头的地位牢不可破。早在前程无忧初次上门“求婚”时，就曾经直言不讳地指出：

“我们的优势是过去20年积累了中国最多的客户，销售人员和公司HR之间建立的联系，这是你们打不破的。”

　　如今，对比双方的体量规模——前程无忧今年年二季度付费用户达到38万，而拉勾总付费用户尚不足2万——许单单早已抛弃了幻想。

　　与此同时，他也清晰看到了招聘行业低矮的“天花板”——“做到10亿、20亿美金还是有可能的，但做到100亿？明显不可能，行业老大也才30多亿美金。”

　　为什么愿意出让60%股份的绝对控股权？

　　而国内的招聘网站之所迟迟长不大，主要原因是中国的人力资源数字化程度远远落后于国外，人力资源付费产品的渗透率仍然较低。今年二季度，前程无忧的人力资源服务营收虽然达到了34%的水平，然而净利润却同比降低了58%，显然已经遇到了上升瓶颈。这意味着仅仅围绕着招聘一端的人力资源服务增长空间仍然不够大。

　　许单单把目光投向了招聘业务之外，另一个远为广阔的市场——人力资源SAAS。

　　根据海比研究预测，2020年中国SaaS型HR提供商的收入总规模将达到90亿人民币，未来5年的复合增长率将达到80%。亿欧网统计发现，在2016年400多起企业服务融资案例中，人力资源是融资最多的领域。而这个快速升温的市场仍处于群雄逐鹿阶段，尚未有遥遥领先脱颖而出者。老牌服务公司特别是仍停留在e-HR和第三方托管服务的公司面临着被颠覆的可能。参照海外HR SaaS服务商Workday，目前估值已达百亿美元，对比中国HR SaaS市场容量，中国诞生出一家 Workday 体量的公司并非天方夜谭。

　　许单单认为，拉勾进入人力资源SaaS有着得天独厚的优势。

　　首先，SaaS业务最难就难在获取用户，而拉勾天然有20多万的互联网用户，它们是最愿意在管理方面“尝鲜”新工具的用户。其次，拉勾从第一天就坚定了不和任何招聘管理软件对接，所以后台比任何一家招聘网站都好用，每天有数万HR访问拉勾的后台。这让它更有可能直接触达目标客户，推广新产品、新活动以及提高销售额。最后，拥有几百人管理体系的拉勾自身即是人力资源SaaS的典型用户。

　　当然，拉勾布局人力资源SaaS，也是在以攻为守。“现在的招聘平台看似竞争，实际上不怎么竞争，大家各自守一块。真正的竞争对手是你看不见的未来的SaaS，这是我的判断。它一旦截留了之后，想把流量给谁就给谁。甚至可以自己养个招聘网站、投资一家。”这是许单单眼中的招聘行业的“降维打击”，而如果是拉勾做成了这件事，就有可能改变整个招聘市场的格局。

　　2015年底，拉勾的人力资源SaaS产品拉勾云人事正式立项，由CEO马德龙亲自督阵，在回龙观的一个别墅里突击开发了三个月时间。2016年年中，拉勾云人事正式上线。许单单一开始并没有直接向20多万客户后台直接弹窗，而是每次进行800—1000客户左右小规模灰度测试。

　　正是因为偏向C端用户的拉勾网早期获取用户太容易，这时候才发现 2B 的企业级业务获取客户这么艰难。虽然拉勾云人事累计服务企业已经超过16万家，每天有数万家企业通过拉勾云人事招聘管理功能处理招聘流程、完成员工offer发放及入职审批，在人力资源SaaS市场上已经有了一席之地。

　　然而，许单单自己很清楚，拉勾擅长的是产品打造而不是销售和渠道。而且，拉勾云人事的市场范围也不能仅仅局限于互联网行业。

　　另一方面，拉勾也开始布局校园培训市场，也是防止IT培训公司“切断”了上游的人才供应，按照许单单的说法“每年有两三百万毕业生进入互联网行业，不抓住就被其他企业抓住了。”拉勾CMO鲍艾乐亲自负责教育业务。

　　2015年底，拉勾的“杠铃策略”开始显露雏形——杠铃的两头是人力资源SAAS和人才教育，招聘业务作为中间的连接杆。然而，问题在于，招聘业务虽然能够打通两头，纤细的连接杆却无法帮助两头的业务快速做大。一方面，人力资源SaaS的风口期，成长速度决定未来占位。另一方面，拉勾也没有几年时间再去慢慢培育校园市场。

　　这也是拉勾在这一轮融资的考虑，也是拉勾愿意让出60%股份的根本原因。

　　“卖身”背后的市场格局大局已定

　　拉勾本轮融资财务顾问泰禾资本先后帮助拉勾约到了很多的VC、PE，然而，许单单想赌一个大的东西：人力资源SaaS行业的领导地位。

　　实现这个目标，需要快速对接企业客户——准确来说是企业中的HRD。“环顾整个市场，前程无忧是最好的选择。”许单单告诉钛媒体。因为前程无忧拥有中国最多的HRD资源与销售渠道，这条通路让它可以推销更多的产品。

　　更何况，三年前双方已经有了坦诚深入的接触，而三年来前程无忧这家公司一直恪守当初的约定：不直接进入互联网招聘领域。许单单在分析了前程无忧互联网行业罕见的“30% 利润率”之后，更是深为折服。

　　在许单单的设想中，前程无忧的客户资源和销售能力加上拉勾的产品能力，将是未来人力资源SaaS领域最有可能胜出的公司。

　　而前程无忧之所以能占60%的股份，也是拉勾极力要求的结果。

　　不惜顶着“卖身”的帽子也要和前程无忧深度绑定，让前程无忧视拉勾为“亲儿子”，“在提供客户资源的时候不心疼”，未来，后者也不会亲自去做人力资源SaaS的业务；此外，拉勾的教育产品也可以通过前程无忧触达更多客户。

　　在一起的前程无忧+拉勾，目标是成为一战式人力资源解决平台，从而打破行业的竞争均势与客户“脚踩几条船”的使用习惯。

　　有分析人士指出，今年二季度前程无忧的ARPU之所以下降，正是受到58招聘从蓝领市场“逆袭”白领市场的冲击。

　　58集团在招聘领域的布局首先通过这几年的密集收购取得了资源，目前，已经形成了从底端到精英的一站式人才解决方案，并在不久之前以“58招聘”的全新品牌亮相。从2016年开始， 58招聘在集团内的地位就已经提升到了房地产业务之上。58在招聘市场的“上行策略”势必会对稳定了多年的白领招聘市场带来冲击。

　　上述市场格局的变化，也成为前程无忧必须携手拉勾网的重要原因。可以预计的是，有70多亿现金在账上的前程无忧还将寻找下一个投资标的。

　　而拉勾的失去独立，也为这一轮的招聘领域创业热潮暂时划上了一个句号。