阿里巴巴B2B战未来：销售起家 数据将为各环节赋能(2)

　　杨猛印象颇深的是，马云在课上反思了公司在过往策略上的失误，比如过早开始国际化征途，2000年在美国硅谷、香港等地开办事处，不惜重金聘请硅谷精英。到2000年下半年，互联网泡沫袭来，这种海外扩张策略成了公司负累。

　　资料显示，1999年成立之初，阿里巴巴曾在美国互联网投资热潮中，获得500万美元投资，2000年软银孙正义又投资2000万美元。但到2000年底，公司账面仅剩下700万美元现金。第一次互联网危机抹去了全球约5万亿美元的市值。

　　经历首次裁员之痛后，阿里巴巴回到根本，回到杭州，关掉了所有海外办事处。

　　马云还在课上讲了用人策略的调整：公司刚开始招了太多聪明的人，但每个人都有自己的想法，团队很难达成一致，所以公司又提出了“平凡人做不凡事”的倡议，帮大家统一思想，统一目标。

　　马云早期有过更直白的标准：只要手脚健全的都可以来。“中供”业务骨干余涌形容早期的销售招聘原则是：很傻很天真，又猛又持久。当年很多有赚钱渴望、甚至带点苦大仇深气质的年轻人，加入了“中供”。

　　在2004年进入阿里巴巴前，杭州人余涌创业4次、失败4次，有点失意。他30岁了，准备在这里再拼一把。现今，他的职位已是阿里巴巴副总裁、“中供”掌门人。

　　这些各怀梦想的年轻人，开始向着统一的目标进击。前方等待他们的，是互联网蛮荒时代。

　　以退为进，野蛮生长

　　阿里巴巴“参谋长”曾鸣教授曾总结，1999年到2001年，是阿里的尝试期，“只知道互联网对贸易有帮助，但是怎么做一点儿不清楚”。到2002年，才初步摸到感觉，开始知道客户需要什么样的产品，怎么开始收费，以何种方式去扩张。

　　2002年初，马云提出，阿里巴巴要“赚1元钱”。

　　这个目标快速传导到前端直销团队。他们搞地毯式扫楼，见到企业就上门拜访。为了不错过任何一家企业，即便在偌大的工业园区，也全靠步行。

　　2002年5月1日，杨猛被分派到温州。“三百大”培训时要求穿西装、衬衫，打领带，结果一下市场，新人都傻眼了。温州老板们都是剃着光头、穿着T恤，阿里这帮人显得格格不入，还有点傻。3天后，销售全换成了牛仔裤、T恤。这一着装风格，在阿里保留至今。

　　杨猛在去工业园区拜访企业时，也是一路靠走。有一天，他从工业园区回市里开会，当天下小雨，他有点奇怪：市区都是水泥路，没有踩到水坑，但脚下却是湿漉漉的。脱鞋一看，因为走路太多，皮鞋底部磨得断层，雨水渗了进去。当时满脑子想的都是下一家企业做哪类贸易，应该跟老板聊些什么，没在意园区的石子路。

　　“你能想象，开始时有多难。互联网还没普及，上来就跟人家要6万块一年，产品还是看不见、摸不着的服务。”杨猛说，很多新人开场白后不到5分钟，就被推出了门。

　　但苦中也有乐。同事们租住在一起，像一家人。每周例会上，大家一起吃饭，一起分享收获、经验。当时有项激励措施，如果片区连续3个月能做到全国前三，马云无论在哪里，都会飞过来与团队一起吃个饭，以示重视。早期马云还会与销售打“三扣一”、下四国军棋，并在游戏中观察谁是人才。

　　入职第三个月，杨猛成为“三百大”53名同学中业绩最好的一个。次年，他拿到全国月度TOP3，入职1年零5个月后，升成区域主管。

　　后来杨猛调任台州当区域经理，因为当地商业欠发达，团队很长一段时间打不开局面，焦躁、自我质疑、经济压力，统统压到身上，他甚至连房贷都还不上了。“那是我最苦、最灰暗的一段日子。”

　　一次在大巴车上，杨猛接到“老领导”吴敏芝的电话，说已经打好招呼，调他回温州当区域经理。但他拒绝了老领导的好意。“在阿里巴巴是这样的：当你不能用一个结果证明自己能力的时候，就算去到别的地方，别人也不一定觉得你很牛，自己心里也会不爽。”

　　2002年10月末，是阿里巴巴的一个重要节点。“中供”骨干干嘉伟从苏州打车到杭州，把4万元现金交到财务手上，实现了马云“赚1元钱”的目标。

　　此后，阿里巴巴开始盈利，并且进入加速成长期。

　　2003年4月16日，“十八罗汉”之一的孙彤宇带着8个人从“中供”神秘消失，搬到马云创办阿里巴巴的那套公寓。不久后，淘宝网横空出世，次年，支付宝出现。如同进入野蛮生长期的少年，阿里的商业版图日益清晰。

　　摔过的跟头

　　成长总会付出代价。但有意思的地方在于，阿里巴巴每次都能在危机中找到生机。

　　一次是2003年“非典”期间。一名阿里员工从广州出差回来染上“非典”，位于文山路创业大厦内的400多名阿里巴巴员工，被要求全部回家办公，自行隔离。据《阿里铁军》一书记载，马云夫人张瑛当年的文字记录称，刚视察过公司的杭州市长及随行后来也被要求隔离。

　　紧要关头，马云托人给患病员工捎去一张CD——阿杜的《坚持到底》。

　　事后看，非典危机反而成了电子商务的转机。由于客户之间无法面对面沟通，电子商务的价值即刻凸显。以“中国供应商”为主的每日新增供求信息量，比上一年同期增长3~5倍，客户数同期增长两倍，网站每月有1.85亿人次浏览，38万全球专业买家和10万会员通过阿里巴巴寻求商机。

　　还有一次是2008年金融危机。2007年，阿里巴巴B2B公司在香港上市。次年，美国次贷危机蔓延，中国进出口贸易进入寒冬。据当年发改委中小企业司统计，中国半年内就有6.7万家中小企业倒闭。2009年一季度，中国外贸出口下降20%。