阿里巴巴B2B战未来：销售起家 数据将为各环节赋能(3)

　　在给全员的一封内部邮件中，马云提出“冬天的使命”以及未来的着力点——内需市场的振兴。公司开展“狂风行动”，推出针对中小企业的“援冬计划”，升级诚信通对内贸市场的覆盖率，并把“中供”会费降至1.98万元。阿里巴巴B2B商业模式升级，开始进入高速扩张阶段。

　　余涌记得，“狂风行动”前“中供”客户数就2万多，那场战役之后，客户数激增到12万。“中供”直销团队，最高时达到5000多人。

　　但降价和部分销售“对业绩的过分追求”，也让一些欺诈供应商混进阿里巴巴平台。2011年，“黑名单”事件爆发。

　　据内部调查，2009年~2010年，2326名“中供”客户涉嫌欺诈，一种是收款后不发货，另外一种是发假货、次货，平台招致很多国外客户的投诉。当时的阿里巴巴国际站仅是信息平台，尚未布局在线交易等环节。

　　该事件中，“中供”核心管理层受到大面积波及。CEO卫哲、COO李旭辉引咎辞职，100多名员工被辞退。

　　回顾那段过往，很多“中供”老人情感复杂。

　　在余涌看来，“黑名单”事件是阿里巴巴B2B业务摔过最狠的一次跟头。当时整个组织“很痛”：昔日并肩战斗的“战友”，在办公室里哭着跪求留下，降职降薪都接受。但没办法，这就是成长的代价。“狂风行动”过后，团队内部自我反思，对回归客户价值有了更坚定的认知。

　　杨猛说，有过疯狂，有过迷茫，才是真正的18年，就像一个婴儿到成年，不可能不犯错。

　　时至今日，B2B事业群业务总裁戴珊，仍会紧绷那根“对客户负责”的神经。有名同事在工作报告里感谢了十几位同事的协助，并群发了邮件。戴珊读了邮件后，直接回复：“请把表达感谢的时间留给客户。说真的，发这样的战报，需要@一堆人，不能漏、不能错，这个时间还不如留给自己、留给客户。”

　　戴珊是马云的学生，当年与丈夫追随马云创业，夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员，阿里人更喜欢把这位大眼睛的合伙人称作MM。

　　今年1月轮岗重回B2B事业群时，她却感慨，B端业务难做。

　　拒绝暮气，练出肌肉

　　在淘宝、支付宝、阿里云一众明星家庭成员里，销售起家的B2B似乎离数据最远。

　　淘宝起势后，外界便有质疑，阿里对B类企业是否真的关注如昨？而在企业内部，人们开始议论滨江园区的暮气沉沉。局内人也有感知，余涌就说，“中供”成了阿里的“革命老区”。

　　到了该变的时候。阿里“参谋长”曾鸣此前总结，2006年之后曾是阿里巴巴的第一次战略突破、成型期，也是最舒服的时候，“怎么看都顺，怎么打都对”。但是很快，互联网进入第二阶段，B2B的第一浪过去了，它要再次进入尝试期，重新摸索。马云称之为“飞行中改发动机”。

　　戴珊来后，亮出她的“发动机改造”思路：不变的是过往的荣光，要变的是暮气和必须开放的心态。今年以来，B2B各事业部经历了一轮换帅，比如淘系调来的阿里巴巴副总裁、中国内贸事业部（CBU）联席总经理汪海，从商家事业部调来张阔任中小企业国际贸易事业部联席总经理，从总部调来有深厚技术背景的王建勋任乡村事业部总经理。

　　事实上，布局层面的变革，从2010年低谷期就开始落子。增肌是B2B的成年礼必选动作。

　　首先是“国际版天猫”——速卖通的出现，那是在2010年。现任掌门人沈涤凡回忆，速卖通最早只是Alibaba.com（国际站）的一个频道。彼时网站的定位只是信息平台，但运营团队发现两个趋势：一是碎片化的国际订单在增多，二是客户缺乏安全便捷的交易方式。“干脆做个交易平台算了。”国际网站负责人向集团提出新项目备案申请。

　　2014年，阿里巴巴提出全球化、农村、大数据云计算三大战略，速卖通成为阿里巴巴全球化的桥头堡。截至今年4月，平台买家人数突破1亿，分布在全球220个国家。

　　农村淘宝则是阿里巴巴农村战略的落地产品，基本思路是打通农产品进城和网货下乡的通道。2014年，村淘在浙江和广东开始试运营点。这也是老大哥“中供”实力最强的两个大区。

　　2016年，零售通走向前台。这是阿里巴巴针对线下600万零售小店推出的一站式进货平台。

　　老大哥“中供”和“诚信通”也在变。“中供”与国际站、一达通组成中小企业国际贸易事业部（ICBU），网站提供完整的产品，而由“中供”完成产品的交付和服务。用余涌的话讲，“中供”正由劳动密集型、简单重复型的工作场景，转向新外贸，从销售转型服务。

　　“中供”近期与集团、与外部的链接也在增多，开始同微博等平台合作推广。《阿里铁军》作者宋金波说，自己过去一直认为“中供”是一个对内极度开放、对外相当自闭的存在。现在看来，这个问题正在化解。

　　内贸事业部当下也走出了10年规划的第一步——设立工业品品牌站。数据显示，阿里巴巴1688企业用户突破了3000万家，每天能产生1.5亿次在线浏览。

　　2017年初，马云来到阿里巴巴滨江园区，发表了一番“定基调”的讲话：“整个阿里的精气神在滨江这一块，没有滨江体系，就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

　　戴珊说，阿里巴巴的今年战略重点已经全部转向ToB领域，数据将为各环节赋能。

　　骨骼里的韧劲，学会独立

　　作为B2B掌门人，戴珊其实早有心理准备：ToB端的速度没那么快。

　　如果将阿里巴巴所有业务做一次复盘，会很容易发现，它好像没有一夜暴富的命。戴珊说，其他公司开发一款爆红游戏，一个季度便能挣几十个亿，但在阿里巴巴，就会发现每一块业务至少都要经历8~10年的积累。